在牛市中, 创业公司的创始人背后有很多力量——包括乐观且能承受风险的投资者. 但当金融环境变得更具挑战性时, 就像他们在2022年那样, 这些顺风变成了逆风, 和 筹集资金 越来越难. 投资者将注意力转移到打击他们的资产 投资组合他们通常会将更多的资金投向现有的公司，而不是寻找新的机会. 这意味着要在低迷的市场中获得投资者的关注，初创公司需要寻找 早期的资金 需要调整他们的策略.

不管未来几个月的经济走势如何, 我们在2022年经历的动荡最有可能影响 筹款 动力将持续到2023年，甚至更久. 在筹集资金和 创业投资 迄今为止，经济活动已被证明具有弹性, 成功完成一轮融资的规则正在发生变化.

十多年来, 我帮助过数百位创业者获得早期融资, 包括传统上代表性不足的创始人 我的基金 经常面临额外挑战的同事. 因此，我学到了很多关于养育的知识 风险资本 当资金不够多时.

我在这篇文章中的许多建议也适用于有利的市场, 但在不确定时期, 随着重点的转移，我概述的步骤变得更加重要. 了解这些细微差别将有助于你获得所需的资金，无论情况如何 经济环境.

关注积极的投资者，而不是完美的投资者

很多次, 我曾见过，新任首席执行官在进行接洽之前，会花费宝贵的时间和资源来确定他们心目中的理想投资者——即那些兴趣和优先事项与他们的目标完美契合的投资者. 虽然能找到这样的伴侣是件很棒的事, 这种策略通常会导致分析瘫痪, 在低迷的市场中，这是初创公司无法承受的.

而不是, 你的搜索应该是一个持续的积极发现的过程，因为你建立了一个强大的管道，有100个或更多的高质量的潜在客户，并开始系统地接触并进行探索性的对话. 找到最佳投资者的唯一方法是与许多合格的可能性进行讨论.

在一个不太景气的市场, 你的第一个问题不应该是, “她和我的愿景完美匹配?，而是“谁是合适的人选，而且还在积极配置资本。?”

关注投资者新闻. 您可以通过以下来源找到您所在地区或行业中最活跃的投资者列表 AngelList. 你也可以通过观察最近刚成立的新基金来识别潜在的投资者. 这些基金需要开始配置它们的资本. 聪明的投资者会明白，低迷的市场为他们提供了更有利的交易和最终条款的可能性，因为其他投资者无法或不愿投资新公司. 密切关注新闻, LinkedIn, 和推特, 并考虑设置谷歌提醒以保持消息灵通.

看看最近的流动性事件. 同样地，审查诸如 PitchBook, 咨询和银行公司, 以及独立研究公司，了解你所在市场最近的支出情况, 地理位置, 部门, 或者技术类型. 这些投资者很快就会有干货可用(想必他们也心情不错)。.

开始的地方. 当你开始寻找潜在的投资者时，你需要把注意力集中在本地. 许多早期投资者往往倾向于位于同一城市或地区的公司. 在低迷的市场中, 当投资者把现金攥得更紧的时候, 创始人可能会把大量时间浪费在看得太远的地方. 也就是说, 有时候地理上的接近是不可能的:如果你是一个想要 募捐 美国是目前为止最大的 启动资金, 通常以更有吸引力的条件——你可以通过与你国家的领事馆和在这些城市的外籍组织联系，创造一个接近风险投资温床的地方，比如纽约或旧金山. 他们可能会把你介绍给商业和投资领袖，他们可以促进进一步的介绍，甚至自己投资.

网络，网络，网络

在艰难的市场中, 为初次会面打分变得更加困难, 这意味着利用投资者的投资组合和合作伙伴的网络对你有利是至关重要的.

得到referrals. 虽然这看起来很令人沮丧，尤其是对第一次创业者来说， 热烈的介绍 到目前为止，吸引投资者注意力的最佳方式是向已经认识的人求助. 诚然，这是风险投资界的孤立性和投资者接到的大量陌生电话不可避免的结果. 但它也有另一个更合理的原因. 投资者在创始人身上寻找的最重要的品质之一是能够找到并获得必要的资源——人才, 客户, 媒体的关注, 和融资. 因此，测试的第一部分很简单，就是你能否成功找到并联系到适合你业务的投资者.

研究相互关系. 利用领英找到你和你的目标投资者之间的共同点，并请他们帮忙介绍. 如果你找不到筹码的话, 在他们的网站上看看投资者的投资组合, 然后在领英上看看你的朋友是否在这些公司工作. 校友网络和类似的社会, 业务, 或者你所属的慈善组织也是一个有价值的资源. 别忘了考虑一下你的直接联系人之外的人 他们的 还有联系人. 我注意到，大多数人都低估了他们二级关系网的规模. 在低迷的市场，你不能羞于要求别人介绍你.

跟 其他创始人. 你与其他创业公司领导人的关系网是另一个可以挖掘的丰富资源, 因为他们已经成功地通过了投资者的审查和尽职调查. 每当我的基金最终投资了一家新公司, 我们问创始人的第一件事是他们最尊敬的其他三位创始人的名字. 我们通过这种方式采购了许多极好的交易. 如果这不是你的第一次融资, 问问你现有的投资者，他们是否会把你介绍给他们最近融资的其他投资组合公司. 与这些创始人交谈是一个很好的方式，可以更多地了解他们的其他投资者，以及如何最好地接近他们. 例如, 我曾经花了一年的时间，试图帮助一家投资组合公司筹集a轮融资，直到我们最终意识到，它所面对的市场与另一家成功完成类似规模融资的投资组合公司的市场类似. 我们介绍了两位创始人, 几周后，同一群投资者执行了该公司的这轮融资, 太.

不用找经纪人了. 你可能会想雇佣一个中间人来帮你获得有价值的介绍, 但我一般不建议这么做, 尤其是对于早期融资. 要想赢得投资者的信任，你必须向他们表明，你有能力找到自己的方式，并投入自己的时间去做这件事.

根据投资者的心理状态来调整你的演讲

一旦你获得了投资者的接见, 是时候让你要见的人相信你的才是 100个(或更多)交易中的一个 他们考虑的是大多数人都能保证他们的资金.

在一个上涨的市场，一个好主意和强劲的增长潜力可能足以满足一个急切的投资者. 但在一个艰难的市场, 投资者往往不太愿意冒险, 这意味着你不能只是润色你的演讲，然后期待最好的结果. 你必须根据风投目前对投资的态度进行调整，并彻底说服潜在投资者相信你公司的直接利益 经济可行性.

投资者往往会做出决定，这加大了努力的难度 几乎立即. 当你开始推销时，强有力的开始是至关重要的 讲一个好故事 总是很重要的. 以下是你的投资者需要相信的五件事:

你正在解决的问题既严重又紧急. 本着开门见山的精神, 你可能会想要在你的甲板上预先装载解决方案, 但是不要忘记先设置问题. 这一步在困难的市场中尤为重要, 在这种情况下，根据解决问题的规模和严重程度，轮融资更有可能结束. 这与过去几年的看涨行情不同, 它们在市场走强时表现如何, 融资轮通常会根据解决方案的类型(如“Uber for X”)或技术的令人惊叹的因素(如“Uber for X”)而结束 现在人们对区块链的热情正在冷却). 大小, 范围, 你正在解决的问题的紧迫性说明了你的目标客户愿意使用——并为这个解决方案付费. (尽可能地)展示而不是讲述，并生动地描绘其后果.

你的解决方案具有变革性. 顾客很少会麻烦自己去适应一个新产品 比现在的稍微好一点. 仅仅说你的产品提高了效率、安全性或有效性是不够的. 尤其是当你面对的是有风险意识的投资者, 你必须证明它重新构想了市场将如何运作.

你已经验证了市场. 证明客户已经在使用你的产品，或者已经注册成为第一批这样做的人，可以显著降低投资者的感知风险. 即使你还没开店, 能够在外面的街道上排队总是非常有效的, 特别是在经济不确定时期. 等待列表, 签署意向书, 锁定的分销合作伙伴都验证了市场的接受度.

你的想法在经济上是稳定的. 投资者有时可能会忽视金融稳定, 但当经济下滑时，他们突然重新发现了这一点. 的 四个指标 you need to show VC investors to prove long-term profitability are: Customer lifetime value that exceeds acquisition cost; strong user retention; organic, 而不是付费, growth; 和 a financial model that shows you have the flexibility to conserve capital when necessary 和 ramp up when economic circumstances allow.

团队有运营经验，最好是创业经验. 创始人可能会惊讶地发现，团队到目前为止 最重要的因素之一 影响公司早期阶段的投资决策. 如果投资者对团队的执行能力没有信心，那么一个伟大的想法就没有多大价值. 把团队幻灯片放在你的甲板上, 最多包括三个要点，量化每个人的相关经验.

创造紧迫感来达成交易

一旦你有了一个投资者，你仍然需要说服他们写一张支票.

确保这是一场竞赛. 不幸的是, 投资者往往希望看到其他人在他们之前做出承诺, 这可能会导致一个令人抓狂的情况，许多人在说“是”的边缘, 但没人愿意做第一个. 而投资者通常都是这样 更有可能要求咄咄逼人的条件 在市场低迷时，假设这可能是你唯一的选择. 我建议创业公司让多个投资者参与讨论和谈判，并确保每个人都知道你也在争取其他投资者. 这一点应该通过外交手段而坚定地传达. 这会鼓励潜在投资者提出他们愿意考虑的最佳条件.

记住，你拥有的选择比你想象的要多. 如果你不能达成一个你能接受的交易，不要惊慌. 仍然有 数万亿美元等待投资 在那里，大部分都是 没有被绑住 在风险投资领域. 越来越丰富和多样化的非风险投资选择可以提高你以最佳条件获得所需早期资金的机会. 其中包括天使投资人， 私人股本、家族理财室、债务融资，甚至是在线众筹. (我在这里提供的指导也可以很好地帮助你与这些类型的投资者打交道.)最后，你可以考虑 引导.

总是自己来吃饭

如果我能给你最后一个建议, 是这样的:作为创始人/CEO, 筹资完成的责任在于你，而不是你的经纪人, 你的顾问, 甚至是你的其他团队成员. 尽管你可以也应该邀请其他公司领导参加投资者会议, 你能犯的最大的错误就是认为最终结果的责任在于别人.

从务实的角度来看，有些问题只有CEO才能回答得好. 这个原则背后的心理学很重要, 自己筹集资金会向投资者发出一个强有力的信号，表明你对自己的企业很投入，并认真对待他们的投资.

我认识的一位最优秀的创始ceo将他的工作描述为“制定更大的战略愿景，并确保我们永远不会耗尽现金。.“我知道专注于第一部分可能很诱人. 但第二点同样重要, 接受这种责任对你的创业成功大有帮助, 不管怎样 经济环境.